外贸销售如何激活沉睡老客户

找回客户是重要一步

在外贸行业,拿到新客户比留住老客户更困难。但是随着时间的流逝,很多老客户可能会渐渐减少购买,或者完全停止购买。这时,找到他们,寻找复购机会就显得尤为重要。首先要做的就是找到已经沉睡的老客户,这需要挖掘公司内部资源,比如购买记录、联系方式等信息。

了解客户需求的变化

时间不等待人,市场环境和客户需求也在不断演变。通过电话或邮件联系客户,了解他们近期的业务状况,询问产品如果有哪些改进可以更符合客户新的需求。这可以让客户感觉到我们重视他们,也为激活客户购买奠定基础。同时,这也给我们带来宝贵的反馈,让我们产品可以更高效服务客户。

提供定制服务与优惠

与新客不同,老客户更熟悉我们的优势。我们可以基于他们的历史购买记录,提出一些定制的产品与服务 bundle,同时提供相应的优惠政策。如给予限时优惠或长期优惠等都是吸引人的选择。此外,我们也可以送赠额外的附加服务,如送货、售后等,让客户感受到我们的贴心。这个时候,价格因素也会成为一个重要切入点。

掌握客户付费习惯

不同客户的付费模式也不相同。有的客户可能每年只做一次大单,有的每季度下单。所以我们需要了解客户的季节性购买特征,优先在这些高峰期进行追踪与联系。同时根据上一个订单时间做好预先推送,比如三个月前下的单,一个月前就可以提醒交付事宜,六个月后提前几个星期进行回访。这样规律的沟通能很好捕获客户黄金购买期。

用邮件营销与社交渠道保持联系

此外,利用邮件列表等渠道定期发送公司动态、行业资讯予客户,如产品新款发布、行业展会信息等,帮助客户了解我们的最新进展。同时可以在社交平台如微信公众号分享更多行业内含研讨内容,用以增进客户对公司的认同度。所有这些举措都有利于维护客户关系,为未来的营销奠定基础。只有持之以恒的沟通与交流,才有可能让客户由“沉睡”变为“觉醒”。

追踪结果并做改进

最后,我们需要对各种激活客户措施进行全tracked记录,记录联络日期、方式、客户反应,并针对结果进行分析,找出表现较好的方式。每个客户都不相同,需要反复试错,找到最适合的激活方式。同时也不断累积经验教训,不断优化流程,提高客户重新购买与续约的几率,最终提高客户粘性。只有这样,客户再度“觉醒”才会更有效率。

常见问答(FQAS)

如何定义"沉睡老客户"?

沉睡老客户通常指的是一段时间内未与公司发生任何购买行为的老客户。一般来说超过6个月未下订单的客户可定义为沉睡老客户。

如何找到已经沉睡的老客户?

需要挖掘公司内部资源,比如过去购买记录、联系方式等信息,定位已经一段时间没有下单的老客户。

如何了解客户需求的变化?

通过电话或邮件等方式主动联系客户,了解他们近期业务情况及产品需求是否有变化,是否有新的需求可以满足。这可以帮助我们了解客户,为服务客户打好基础。

提供定制服务与优惠是什么意思?

基于客户过去购买记录,结合公司优势定制一些产品服务 bundles 给客户,同时提供短期或长期优惠政策,如限时优惠或长期客户优惠等,吸引客户复购。

如何掌握客户的付费习惯?

了解客户是否存在季节性消费规律,即在何时容易下订单,然后根据以往习惯提前与客户联络,赶在客户消费高峰期主动接触客户。

更新时间:2024-10-31