如何去耍那些外贸客户

了解客户的需求

首先,我们必须充分了解客户的真正需求,客户在和我们交流的时候很可能会给一些模糊或过于简单的描述,这时我们要主动询问更多细节,比如产品规格参数、数量、工艺流程、交货日期等等,只有确认清楚客户的具体需求,我们才能找到恰当的方法去满足他们。

给出多套方案供选择

了解客户需求后,我们不要直接给出一套定型的方案,而是根据情况给出2-3套不同的定制方案供客户选择,如不同价格层次的产品、不同交期的工艺流程等等,这樣客户就有了比较的基础,他们会因为方案的选择而产生一定的困惑,给我们以机会进行进一步的建议和交涉。

主动解决客户潜在问题

在和客户详细交流方案选择过程中,我们要主动地为客户解决他可能面临的各种问题,比如更低价格的可行性、交货期的弹性等,这些都是客户潜在的疑问,如果我们主动给出解决方法,客户会感激我们的细心和服务态度。同时,主动解决问题也可以预见客户后续可能提出的要求,这对我们来说意味着更大的优势和主动权。

给客户留出回处的时间和空间

在价格谈判进入白热化阶段时,我们不应当给客户太大的压力,必须给客户留出足够的时间和空间来审慎考量和做出选择,比如说“这2-3个方案我都可以考虑,您回去好好研究研究,有任何问题直接找我”。这樣客户回去需要进行内部商讨,他们会因为有时间压力而很可能做出更优惠的选择。总的来说,给客户留时间和空间思考,反而可以促进最有利于我们的结果产生。

主动提出更优惠的服务保障

在价格基本确定后,我们不要着急收尾,这时可以主动提出更优惠的服务条款,如更轻质更快速的售后响应、部分产品免费赠送等等,这些额外的“红包效应”可以很好地从竞争对手手中偷跑客户。一旦客户同意签订合同,我们就趁热打铁,尽快完成后续手续,达成双赢的合作关系。

以人为本服务全程

在合作期间,我们要以客户为中心,以人为本来提供全方位的优质服务。比如对产品进行详细负责说明,解答客户各种疑问;及时反馈产品生产和物流状态,让客户放心;重大节点及时与客户沟通确认;收到客户反馈积极进行改进等等,只有这样客户才会感到被尊重和照料,更容易形成长期合作关系。

以上内容介绍了如何通过及时了解客户需求、给出多元选择、主动服务、留出操作空间等方式,去主动领导客户,取得更多商业机会。希望对读者在外贸业务营销中提供一定参考。

常见问答(FQAS)

Q1:如何充分了解客户的真实需求?

A1:通过主动询问客户更多细节,包括产品规格参数、数量、工艺流程、交货日期等来确认客户的具体需求,不要满足于客户表面的描述。

Q2:为何要给客户提供多套选择方案?

A2:给客户多套选择方案可以让客户有比较基础,给我们营造机会进行进一步的建议和交涉,让客户感觉选择困难从而产生压力需要我们进一步指导。

Q3:为何要主动解决客户潜在问题?

A3:主动解决客户潜在问题可以让客户感激我们的细心服务,同时可以预见客户可能提出的要求从而掌握主动权。

Q4:为什么要给客户留时间思考?

A4:给客户留时间思考可以避免客户因压力下做出不利于我们的选择,而是给我们争取更有利的条件。

Q5:为什么在价格基本确定后还要提出额外服务?

A5:此时提出额外优惠服务可以从竞争对手手中偷跑更多客户,也更易达成双赢 cooperativen关系。

更新时间:2024-10-30