外贸如何向客户问出竞争对手

了解客户需求的重要性

作为外贸公司,我们的目标是满足客户的需求,提供优质的产品和服务。要做到这一点,最重要的是先明白客户真正的需要是什么。客户研究公司的竞争对手,是为了更好地评估不同供应商的优势和劣势,找到最适合自己的产品或服务。所以,主动询问客户研究的其他企业,可以帮助我们了解客户的具体需求,并按照客户的呼声进行产品和服务调整,从而取代竞争对手,获得客户的信赖和订单。

恰当的方式和时间提问

在询问客户研究的其他公司时,需要选择恰当的方式和时间。直接问“你还研究过哪些公司?”显得很过于直接,可能会让客户产生压力感。相对来说,通过描述自己公司的优势和劣势,委婉地引出客户对产品功能和价格的一些看法,再进一步询问“除我们之外,你还考虑过哪些供应商吗?”会更好一些。此外,不要选在关键阶段,如签订合同前夕提出此问题,以免影响客户的决定。最佳时间是在业务探讨或者需求了解阶段,这个时候客户比较开放。

积极倾听客户观点

一旦客户提及自己研究过的其他企业,我们应够以平和和尊重的态度倾听客户的看法。不要随意反驳或争辩客户的观点,也不要直接吹嘘自己比对手好。这样做不但无法让客户信任,更可能误导客户改变初衷。相反,我们需要根据客户提到的长处,寻找产品和服务的改进点,并说明我们公司相应的优势,以此获得客户的信心。只有以客户为中心,方能够真正解决客户痛点,才能赢得客户长期的支持。

解决客户痛点出发点

最后,一定要明白,向客户询问竞争对手,目的只是为了更好地满足客户需求。所以,获得客户提及其他公司的信息后,不要停留在知己知彼的层面,而是向客户反馈我们如何根据对手公司的长处改进自己,更好解决客户的痛点。例如对手价格低,我们可以提供更优惠的价格方案;对手功能单一,我们可以开发出更具应用性的定制化产品等。只有以此为出发点,才能让客户体会到我们的真诚,让客户明白与我们合作将获得最大的收益。从而就能在竞争中脱颖而出,成为客户首推的合作伙伴。

总结

总体来说,主动并以专业的态度向客户询问竞争对手,属于外贸拓客的常规手法。但重要的是选择恰当的时间和方式,以客户为中心积极倾听客户需要,并以此为出发点不断改进自身,真正帮助客户解决痛点。只有这样,才能在竞争中显现自身的优势,获得客户长久的支持与信赖。

常见问答(FQAS)

如何恰当地询问客户研究的其他企业?

可以通过描述自己公司的优势和劣势,委婉地引出客户对产品功能和价格的看法,再进一步询问客户是否还考虑过其他供应商。不应直接问“你还研究过哪些公司?”

什么时候最佳询问客户研究的其他企业?

最佳时间是在业务探讨或者需求了解阶段,这个时候客户比较开放。不要选在关键阶段,如签订合同前夕提出此问题。

如何倾听客户提及其他企业的看法?

应以平和和尊重的态度倾听客户看法,不要反驳或争辩,也不直接吹嘘自身。根据客户提到其他企业的长处,寻找自身产品和服务的改进点。

询问目的为何?

目的只是为了更好地了解客户需求,从而改进自己的产品和服务更好满足客户。不要停留在知己知彼,而是反馈如何解决客户痛点。

如何领先竞争对手获得客户信赖?

以客户为中心,根据对手长处不断改进产品,提供更优惠的定制化解决方案,真诚解决客户痛点,让客户体会支持自身将获得最大利益。

更新时间:2024-10-30