外贸流通行业如何界定客户

{外贸流通行业如何界定客户}

1. 客户定位的重要性

在外贸流通行业,如何及时准确地把握客户定位,是业务拓展的关键一环。仅仅依靠自身的产品和服务,难以吸引客户选择和定购。所以,正确理解客户需求和定位,是企业实现长远发展的基础。

2. 客户特征分析

企业应先进行系统的客户调研,分析不同类型客户的主要特征,比如:地域特征如来自哪个国家或地区;行业特征如客户从事什么行业;产品特征如主要需要什么类产品;规模特征如销售规模大中小等。了解这些客观特征,有利于企业进一步细分和定型客户群体。

3. 客户需求调研

除了客观特征分析外,企业还应深入探讨客户的主观需求,了解他们在什么场景下会有什么样的产品需求,并区分第一需求和第二需求。只有深入了解客户真实需求的内在驱动因素,才能为客户提供更 targeted 的解决方案。同时应注意客户需求的时效性,随着环境变化,客户需求也在不断演进。

4. 客户分类与细分

在确认客户整体特征和个性化需求基础上,企业可以进行更细致的客户分类与细分: 1)根据客户规模进行大中小客户分类;2)根据产品细分为A类、B类等产品客户;3)根据行业细分为制造业、建筑业等行业客户;4)根据地域细分为国内、国外客户等。细分标准不一而足,重在贴近客户实际情况。

5. 定型代表客户

细分划分后,企业可以进一步选取一两个代表型客户作为每个细分区域的定型样本。通过 long-term 的携手合作与深入交流,了解这些样本客户的长期发展规划与需求变化趋势,有利于为整个细分区域提供更高效的产品与解决方案。同时也方便企业学习客户,持续优化本身的服务能力。

6. 分类管理不同客户

建立科学完整的客户分类管理体系,为不同客户群提供差异化的产品与服务,是客户管理的要义。对大客户应该采取定制化服务;对中小客户提供标准化服务;国内外客户注意文化差异等。只有区别对待,细致照顾每个细分区域,才能最大限度提升客户粘性和重复购率,助推企业长期发展。

7. 客户分类管理的动态调整

与时俱进是客户分类管理的基本原则。随着环境变化和客户发展变化,原先的分类方法很可能不再适用。企业应定期对分类结果进行验证,根据客户变化情况进行必要的调整,让分类管理始终跟上市场脉搏,为客户提供最符合实际的产品和服务。只有这样,分类管理才能发挥最大的功效。

常见问答(FQAS)

1. 哪些客观特征可以用于定位客户?

主要客观特征包括:地域特征如来自哪个国家或地区;行业特征如客户从事什么行业;产品特征如主要需要什么类产品;规模特征如销售规模大中小等。

2. 如何深入了解客户的主观需求?

需要深入探讨客户的主观需求,了解他们在什么场景下会有什么样的产品需求,并区分第一需求和第二需求。只有深入了解客户真实需求的内在驱动因素,才能为客户提供更 targeted 的解决方案。

3. 根据什么标准可以对客户进行细分?

可以根据客户规模进行大中小客户分类;根据产品细分为A类、B类等产品客户;根据行业细分为制造业、建筑业等行业客户;根据地域细分为国内、国外客户等。细分标准不一而足,重在贴近客户实际情况。

4. 如何选取代表型客户?

可以进一步选取一两个代表型客户作为每个细分区域的定型样本。通过 long-term 的携手合作与深入交流,了解这些样本客户的长期发展规划与需求变化趋势。

5. 如何建立完善的客户分类管理体系?

为不同客户群提供差异化的产品与服务,对大客户采取定制化服务;对中小客户提供标准化服务;国内外客户注意文化差异等。定期对分类结果进行验证,根据客户变化情况进行必要的调整。

更新时间:2024-10-31