外贸怎么分析客户性质呢

了解客户需要和动机

分析客户性质需要了解客户的需要和动机,比如客户需要买这个产品来达成什么目的?是用于生产还是用于销售?是否需要定期定量购买?这些都能初略了解客户的需求导向。然后再结合客户从事的行业和产品类型,可以判断客户更倾向于长期稳定合作还是一次性成交。

了解客户规模和市场地位

另一个重要的分析方向是客户的规模和在本行业的地位。大型客户通常对产品规格和交付期限有更高要求,审核流程也更严格;而中小型客户则注重产品价格。大型客户失去也影响较大,但服务周期相对较长;中小客户流失率高,但服务周期相对较短。所以从客户规模着手,也可以初步判断客户的服务难易程度。

了解客户的购买决策流程

另外,了解客户的产品购买决策流程也很重要,比如是由管理层进行决策还是由专业部门进行?决策流程需要多长时间?要接受多少层级的审批?这会影响外贸设计客户服务计划的时程。例如面对管理层决策的大客户,需要提前更多时间预约会面,而对技术部门决策的客户,提供详细产品资料就较为重要。

分析客户需求的 seasonality

此外,不同行业客户的产品需求会随季节变化,这也是一个值得留意的重要指标。例如针 对服装、家电等行业,需求会随春夏秋冬而变化;而对于食品饮料等行业,需求可能会随节假日高峰。了解客户需求的成交曲线,能更好为客户提供符合其特点的定制服务计划。

了解客户是否有同行竞争对手

最后,了解客户是否有同行其他可选供应商,也可以初步判断客户的忠诚度。如果一个客户只有少数可选供应商,那么供应商之间的竞争会更加激烈;但如果一个客户有众多选择,那么忠诚度会相对较低。这会影响供应商制定客户持续服务的优先级。

总结客户性质分析要点

总体来说,分析客户性质需要从多个层面进行考量,主要包括了解客户需求动机、规模与市场地位、购买决策流程、产品需求的季节性变化,以及同行竞争关系等多个指标。只有综合分析这些要点,才能初步构建出客户画像,为后续的产品定制和服务计划奠定基础。这将是外贸获取和保留客户的关键第一步。

常见问答(FQAS)

分析客户需要和动机是什么?

分析客户需要和动机需要了解客户需要买这个产品来达成什么目的?是用于生产还是用于销售?是否需要定期定量购买?这些都能初略了解客户的需求导向。

分析客户规模和市场地位重要吗?

分析客户规模和在本行业的地位也是分析客户性质的重要方向之一。从客户规模着手,也可以初步判断客户的服务难易程度。大型客户对产品和服务有更高要求。

了解客户购买决策流程为什么重要?

了解客户的产品购买决策流程,可以帮助外贸更好设计客户服务计划的时程。不同决策流程需要的服务内容和时间也不同。

seasonality 是什么意思?

seasonality意思是产品需求随季节的变化而变化,如服装行业随春夏秋冬销量高低,这也是一个重要的客户性质分析指标。

是否有同行竞争对手如何影响客户服务?

如果客户选择空间小,同行竞争压力大,服务客户的优先级就需要提高;如果选择广大,忠诚度低,就需要加强产品竞争力来吸引客户。

更新时间:2024-10-31